Ghassan Fattal guidar in på den saudiska marknaden

Är du nyfiken på marknaden i Saudiarabien och Gulfstaterna? Välkommen till ett inspirerande möte med Ghassan Fattal.

Efter 15 års verksamhet i området ger han råden som skiljer framgång från fall i mötet med en ny affärskultur.

– I de här länderna är det viktigt att man bygger en stark relation till den man gör affärer med. Den personliga relationen och den professionella är mycket mer sammankopplade här, än vad det är i Europa, säger Ghassan Fattal.

Ett enkelt misstag är att prata affärer över lunchen. Otänkbart, menar han.

– Lunch är tid för mat, då diskuteras inga affärer. Ofta bjuds det på många rätter och genom att äta mycket, och av allt, visar man respekt och ger en god grund för fortsatta samtal.

Ghassan Fattal är handelskammarens expert på den saudiska marknaden.

 Femdubblade försäljningen

Ghassan Fattal kommer ursprungligen från Damaskus där har han levt och arbetat i Saudiarabien i 15 år. Till Sverige kom han för tre år sedan.

– Jag flyttade hit för att skapa en bättre framtid för mina barn. I Saudiarabien kan man inte få permanent uppehållstillstånd, och på grund av kriget i Syrien visste jag att vi inte skulle kunna återvända dit.

I Saudiarabien arbetade Ghassan Fattal som försäljningsansvarig för AL Khairat, som är bland Saudiarabiens ledande distributörer av kontorsmaterial. Här ansvarade han för, och rönte framgång, med varumärken som franska Pebeo, tyska Stabilo och japanska Zebra.

– Genom kunskaper om landets kultur, tradition och kundbeteende lyckades mitt team få samtliga varumärken till att bli de dominerande på marknaden. Exempelvis ökade vi Zebras försäljning från 7 till 35 miljoner SAR, på sju år. Deras penna Sarasa clip blev den bäst säljande i sin kategori, i landet.

Besök landet minst fem gånger det första året

Följ upp arbetet

Mötet mellan den japanska, europiska och saudiska affärskulturen var dock inte friktionsfri till en början.

– I Saudiarabien arbetar man snabbt med att göra upp stora planer, men det är inte 100 procent säkert att man verkligen genomför den. I Europa är det tvärtom, där lägger man lång tid på att planera. Men när planen väl är lagd så är det också helt säkert att den implementeras.

Hur hanterar man det?

– Genom personlig närvaro. I början måste du hela tiden följa upp arbetet. Besök landet minst fem gånger det första året och se till att det som man bestämt ska genomföras. När man väl har kommit in på rätt spår, kan man dra ner på besöken, till kanske ett eller två om året.

Handelsmöjligheter och kontakter

Det är även viktigt att vara medveten om, och respektera, ländernas traditioner, menar Ghassan Fattal. Bli till exempel inte förvånad om möten avbryts för den dagliga bönen, som enligt islam bes fem gånger om dagen.

Tre tips för dig som vill bli framgångsrik i Saudiarabien och GCC

  1. Välj din samarbetspartner med omsorg.
  2. Besök landet och företaget minst fem gånger det första året.
  3. I den saudiska affärskulturen finns en strikt hierarki och ofta träffar du inte företagsledaren förrän det är dags att avsluta affären. Kom ihåg att spara det bästa erbjudandet till honom.

Är du nyfiken på nya marknader för ditt företag? Behöver du hjälp med internationella affärer? Vi på team internationell affärsutveckling ger dig assistans i alla delar av en utlandsaffär.